第十一章
第二天一早，我和装修师傅结算了银钱。14个人中，有2个人被淘汰，她们分别推了一车草和一车泥，成本是底可装不满屋子又不实用，其他人有买蜡烛的，有买一束花的，还有反正都算合理啦！召集所有人，对她们说：“很高兴大家现在能和我一起站在这儿，你们都是我选的，希望大家以后：团结一心，认真工作。我在这先和大家说几点，望大家仔细的记着：第一点如何接近顾客？
接近顾客是店铺销售的一个重要步骤，也是一个很有技巧的工作。这方面做的好，不但拉近了与顾客的心理距离而且还可以尽快地促成交易；反之，未开口便吓跑了顾客。
下面我和想和大家交流一下接近顾客的一些基本技巧：Grassland Fence
“三米原则”就是说在顾客距离自己还有三米远的时候就可以和顾客打招呼，微笑，目光接触。如果你没有注意到这一点，而对顾客不理不睬，就会导致每天失去几单生意，所以我希望各店铺人员，能主动与顾客打招呼。
现在我希望大家在客人进来后能够说句“欢迎光临”。打个比方说说潜意识对人心理的作用。清晨，当你一觉醒来，对自己说“今天我心情很好，我是一个快乐的人。那么你一天可能都是快乐的。这正反映了潜意识对人的作用。所以，你如果也习惯对顾客说“欢迎光临”那会给顾客很好的印象，这样顾客也愿意来买我们的衣服。
我想大家一定有这种经历，有时候我们在别的店购物时，我们会碰到一些过分热情的老板，他们老远就会和你打招呼，当你走进她的专柜时，他更是尾随而至，寸步不离，并且喋喋不休地开始介绍他们的服装如何如何。作为顾客来说喜欢有一种宽松的自由的购物环境供他们观赏和挑选，不分青红皂白的介绍反而会让他们感到一种无形的压力而趁早“逃之夭夭”。所以我们切忌“不要过分热情”。Grassland Fence
接近顾客的最佳时机
我们应该让顾客自由地挑选商品并不是意味着对顾客不理不睬，不管不问，关键是你需要与顾客保持恰当的距离，用目光跟随顾客，观察顾客。一旦发现时机，立刻出击。
那么最佳时机：
一、当顾客看着某件商品（表示有兴趣）
二、当顾客突然停下脚步（表示看到了一见钟情的“她”）
三、当顾客仔细地打量某件商品（表示有需求，欲购买）
四、当顾客找店员寻问价格（表示已产生兴趣，想知道品牌、价格、产品成分）
五、当顾客看着产品又四处张望（表示欲寻求导购的帮助）
六、当顾客主动提问（表示顾客需要帮助或介绍）
原则把握住了，时机找准了，那么下一步就是我们该以何种方式来接近顾客促成交易。
一、提问接近法
Eg：您好，有什么可以帮您的吗？
这件衣服很适合您！
请问您穿多大号的？
您的眼光真好，这是本店服装最新上市的产品。
二、介绍接近法
看到顾客对某件商品有兴趣时上前介绍产品。Grassland Fence
产品介绍：
1.=特性（爱恩贝品牌、款式、面料、颜色）
2.优点（大方、庄重、时尚）
3.好处（如夏装、亲情氛围、舒适、吸汗、凉爽）
互动环节：介绍自己身上穿的衣服；介绍新到的货品等
注意：用此法时,不要征求顾客的意见。如果对方回答"不需要"或"不麻烦了"就会造成尴尬的局面。
三、赞美接近法
即以“赞美”的方式对顾客的外表、气质等进行赞美，接近顾客。
Eg：您的包很特别，在那里买的？
您今天真精神。
小朋友，长的好可爱！（带小孩的顾客）
俗语：良言一句三春暖；好话永远爱听。
通常来说赞美得当，顾客一般都会表示友好，并乐意与你交流。
四、示范接近法
利用产品示范展示展示产品的功效，并结合一定的语言介绍，来帮助顾客了解产品，认识产品。最好的示范就是让顾客来试穿。有数据表明，68%的顾客试穿后会成交。
试穿的注意事项：
1、主动为顾客解开试穿服饰的扣子、拉链等。
2、引导顾客到试衣间外，静候顾客试衣。
3、顾客走出试衣间时，为其整理。
4、评价试穿效果要诚恳，可略带夸张之辞，赞美之辞。
无论采取何种方式接近顾客和介绍产品，导购员必须注意以下几点：
一.顾客的表情和反应，察言观色。Grassland Fence
二.提问要谨慎，切忌涉及到个人隐私。
三.与顾客交流的距离，不宜过近也不宜过远。正确的距离是肩内侧一米左右，也是我们平常所说的社交距离。
好了，就这么多，你们要记住，如果哪天我发现你们不是按我的标准招待客户我会立即解雇她，听清楚没有。”我扫视一眼她们严肃的问。我看她们目瞪口呆又大声问了一下，她们才一脸崇拜又充满信心的大声回答：“是，小姐。”我想了想：现代在网上看过的营运方案以后有机会再说一些吧！扫视了一下大家：“几个楼长跟我来一下。”
我在自己让装修师傅特别准备的办公室里对她们说：“你们四个的名字是薛雨，刘净，黄语，王慈吧！”
我看她们点头，又说：“我这里不养闲人，希望大家要记住这点。我刚刚说的，你们应该都应该已经记住了吧！我特地让人把男装间，女装间，修了两间小木房，那是供客人换衣用的。你们要让人向每一个新客人介绍一下。时间一长，人们就知道了,也不用大家多废口舌去讲.好了，我准备后日就开张。明天我会分派大家一些工作,你们去忙吧!”
第十二章 一大早从床上爬起来，洗漱完毕，手忙脚乱地套了下衣服。就直奔店铺,看薛雨，刘净，黄语，王慈已经在店里等着了，朝她们点点头便带着她们进办公室，我坐了下来没说话只是看着她们，四个人规规矩矩地分两边站立，个个都连大气儿也不敢出一声儿。四个人见了这副架势，表情有些不自在。Grassland Fence
我缓缓地说道：“明天就要开张了，薛雨，刘净今天你们分别带人到锦织纺和凰饰苑去找钱老板和顾老板领首饰和衣服。再带四个武妇去，路上注意安全。这是我第一次，交给你们正式的任务，你们可得给我仔细着点。”
我想了想又说：“你们，呆会取回来之后，就按我下面说的要求叫人办好。橱窗也就是每个柜子陈列：是整个店铺陈列的融缩体，是店铺形象的主窗口，所以需要考虑色系、风格、主题的统一。
橱窗陈列一般以当季畅销款。主推款为主，颜色应选择鲜艳亮丽。橱窗陈列亦可根据季节、主题等元素添加一系列的道具。但必须与陈列的货品相呼应。如春夏季节应采用颜色中型或冷色系的道具，给人清新明快的感觉。如绿色、蓝色。秋冬则采用一些暖色系道具，如红色、橙色等，给人温暖。温馨的感觉。同时也可布置一系列与服饰文化相关的道具。
在条件允许的情况下，架子上展示的服装可以适当的佩带一些饰品，首饰使之更加的人性化、形象化。Grassland Fence
出样货品应与体型相对应，一般。
卖场陈列：卖场陈列的好坏，直接影响店面的销售工作。卖场陈列一般可分为四大陈列手法：色系陈列、风格陈列、面料陈列和价位陈列。但无论采用哪种陈列手法，都以色系陈列为基础。
一、色系陈列：
色系陈列的原则一般以一杆货架以一个中心色配加两个基本色为主，如米色+咖啡+驼色，其中以米色为中心色，咖啡和驼色衬托米色。但需注意：两个基本色为相近色。
色系陈列一般分为渐变式、跳跃式和彩虹式。
渐变式：运用同一色系不同深浅的产品组合陈列，富有层次感。如由浅至深，由深至浅。如：白色→米色→咖啡色。
跳跃式：适用于商品系列化。组合性较强的品牌。可以运用产品的深→浅→深→浅间隔陈列。
彩虹式：适用用颜色较多，风格活泼，年轻的品牌，可以将货品依照彩虹的颜色组合陈列。
配色技巧：相近色：即两个颜色之间比较相配，如米色和白色，红色与橙色等。（较柔和）。
对比色：即两色之间有强烈的对比，此陈列手法会产生较大的视觉冲击，如白+黑，红+绿等。
同类色：即两色属于同一类颜色，只是深浅。明暗不同，如玫红与深红。
强烈色配合：即两个相隔较远的颜色的相配，如黄和紫等。
颜色平衡：1：平衡通常是运用产品组成的色块，形状和数量的合理性组合表现出来的。
2：冷色调：大色块组合适应用于货架的底部。
3：色调的排布自下而上应由冷渐暖，色块由大渐小。
4：同一展示面内通常以大货量的陈列方式形成较大的深色或暗色块的基部，给人稳定的感觉。
通常采用的方式：
二、风格陈列：
同一品位的服装为一组陈列，如休闲组，商务组，运动组等。
三、面料陈列：
即同一成分的服装为一组，如棉质为一组，皮质为一组等。
四、价位陈列：同一价位为一组，但需要注意：A点陈列的位置价格不宜过高，应以中等价位为主。
陈列细节：挂装正挂：1），以服装的款式来吸引顾客的注意。
2），同系列上装和下装搭配。
侧挂：1），以颜色的明暗度变化和款式层次来吸引顾客。
2），同一系列款式的货品陈列在一起。
3），颜色由前到后，由明到暗。
4），尺码由前到后，由大到小。
5），相对最后一件衣服到面对顾客。
6），货品之间的距离应该在3—6厘米。
7），面料及款式的厚薄，长短，一般是由前到后，由薄到厚，由长到短，但有时候也常采用”梅花间株”来营造不同的视觉享受和多角度展示货品。Grassland Fence
注意细节：a）用于陈列的货品（小配件除外）一律拆除包装袋，并保持干净整洁b）陈列的小配饰要把印有天上人间的图案正面展示给顾客c）货量丰满，规格齐全d）挂装出样的货品应熨烫平整，且出样整齐大方e）服饰吊牌要隐藏起来，不要外露f）叠装的基数要保持一致，切忌高低不平
h）衣架的朝向要一致i）有轮子的道具要注意轮子的朝向要一致j）服饰折叠整齐，从上到下由小到大，并保证规格齐全k）店铺所有应季货品应通过恰当的方式在货场表现出来l）侧挂的最后一件应反转挂，使之正面朝向顾客m）时刻保持货场干净清洁，道具，镜面，玻璃等处无污渍n）宣传品使用准确到位，并保持整齐干净再叫些人出去用口传方式，告诉大家，天上人间明天开张，还要说，裙芳阁的月影小姐，明天会到场给大家表演助兴。
这些希望你们今天能把它全部办好。好了就这样，工作你们自己商量着。哦！对了还有传播要有效.
好的导购话术，不仅要涵盖产品特点、消费群体的特征等因素，还要考虑到其传播过程的便利性。也就是说，好的导购话术一定简洁明了，使用消费者能够听得明白、听得懂的语言。懂吗？你们再把我的话说给大家。”
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